Norton: Vânzarea este o artă sau este știință?

Aceasta este o întrebare care se pune mult în lumea vânzărilor profesionale. Liderii de gândire și experții în domeniu au dezbătut asta de ani de zile și, în cele din urmă, cu toții am ajuns să recunoaștem că este puțin din ambele, vânzarea este o artă și o știință.

Oricine într-un rol de vânzător profesionist a învățat probabil această lecție prin încercare și eroare. Încercarea de a învăța scenarii de vânzări, un proces de vânzare și de a adera în mod rigid la ambele în timp ce vinde nu lasă loc de interpretare sau de artă și, de multe ori, agentul de vânzări pare puțin robotic. Prea multă știință și nu suficientă artă. Iar agentul de vânzări care se ține de propria interpretare artistică a modului de a vinde și se îndepărtează atât de mult de procesul de vânzare învață, de asemenea, că prea multă artă fără nicio știință nu este eficientă.

Cei mai buni agenți de vânzări își iau meseria foarte în serios. Ei studiază procesul de vânzare sau sistemul de vânzare pe care îl urmăresc, își fac cercetările și adună date și perspective valoroase și valorifică aceste cunoștințe pentru a fi într-o poziție mai bună pentru a-și ajuta clienții. Și cei mai buni agenți de vânzări știu că trebuie să învețe cum să facă acest lucru cu propria lor voce, cu propria lor personalitate și să-și îmbine abordarea științifică a vânzării cu propriile nuanțe și stil artistic.



După ce am petrecut timp cu mii de oameni de vânzări de-a lungul anilor, am o mare apreciere pentru abilitățile superioare de vânzare, împreună cu impresia artistică. Din păcate, am observat, de asemenea, unele încercări cu adevărat îngrozitoare de a vinde, în care vânzătorul nu a folosit artă sau știință, ele practic au renunțat la forța brută. Când vânzătorii nu au un sistem sau un proces de urmat, sau nu au fost binecuvântați cu personalitate sau înzestrați cu calități de vânzări naturale, ei folosesc implicit forța brută.

Cum arată vânzarea prin forță brută? Efectuând cât mai multe apeluri posibil, vorbind cu cât mai mulți oameni, rapid să-și prezinte produsele sau serviciile, nu pune întrebări, presupune că știu totul, încearcă să forțeze vânzarea și forțând propria agendă asupra potențialilor lor, mușchii își fac drum prin obiecții fără tact și, în general, nu are prea mult succes. Există întotdeauna excepții de la fiecare regulă, dar având în vedere alegerea mea, aș lua în considerare vânzătorii de top care au învățat valoarea și au practicat și aplicat atât arta, cât și știința atunci când vând.



Există și alte categorii binecunoscute de agenți de vânzări, cum ar fi constructorul de relații și lupul singuratic. Și au fost multe studii și multe cercetări efectuate referitor la tipul de vânzător care este cel mai eficient. Convingerea mea este că nu există un stil care să fie mai bun decât celelalte.

Cunosc mulți lupi singuratici care excelează în vânzări. De asemenea, am lucrat cu mulți constructori de relații care își zdrobesc numărul și au stabilit încredere cu clienții. Dar aș spune asta – cele mai bune dintre cele mai bune pe care le-am văzut combină puțin din toate stilurile cu propria lor personalitate și voce. Sunt artiști și oameni de știință și, de obicei, se află la capătul superior al spectrului când vine vorba de venituri.

Singurul lucru bun despre vânzătorii care folosesc forța brută este că de obicei sunt motivați și au o etică bună a muncii. Imaginați-vă dacă ne-am dedica doar timp și am investi în dezvoltarea lor, unde le putem valorifica puterea neînfricatului și a dorinței lor de a duce treaba la bun sfârșit printr-un proces de vânzări dovedit, în timp ce le-am învăța cum să transforme o parte din energia lor brută în comunicare inteligentă și stil, cu cât mai eficienți ar putea deveni ca vânzători profesioniști.

Ce crezi? Vânzarea este o artă sau o știință? Ți-a plăcut să lucrezi cu agenți de vânzări foarte poliți și profesioniști? Sau ai fost vreodată complet dezactivat de vânzătorul de forță brută? Mi-ar plăcea să aud povestea ta la mnorton@xinnix.com iar când vom putea aplica atât arta, cât și știința în tot ceea ce facem în viață, va fi cu adevărat un an mai bun decât bun.

Leave a Comment